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綜合題

1.F食品公司是一家銷售額為3億元人民幣、總部設在北方某大城市的合資食品公司，以生產冰激凌、餅干等食品為主，員工總數為800人，外方合作伙伴是一家著名的國際食品公司。過去4年來，該公司的業務一直以平均每年70%以上的速度增長，但同時也面臨著激烈的國內與國際競爭的壓力，其中最大的壓力來自本土企業的低價競爭。

如果不降價，該公司產品的平均價格將比本土競爭對手高出40%。為了保持產品的競爭力，該公司打算降低產品價格。然而，如果僅僅采取降低價格手段，利潤率肯定會下降，這是公司不愿看到的。因此，降低現有產品的運營成本就成了該公司在降價之后保持競爭力和維持利潤率的一種戰略選擇。但是，公司的高層也意識到，降低價格不是保持競爭力的長久之計，長期成功的關鍵在于加強新產品的開發。如果公司能夠持續不斷地開發出本地競爭對手不能提供的新產品，那么憑借公司的品牌知名度和顧客忠誠度，仍然能夠以較高的價格出售產品，維持以往的利潤率。

可以說，這家公司的戰略目標是清楚的。它要實現兩個目標：一是提高運營的效率，具體做法是把現有產品的運營成本降低20%，以抵消降價對利潤率的影響;二是建立產品領先優勢，為此必須至少把新產品的平均開發周期縮短20%～30%，同時還要保證新產品的銷售額占到當年產品銷售總額的40%。

然而，F食品公司在提出新戰略6個月后，不管是降低運營成本還是開發新產品，都沒有取得多大的成效。運營成本與上一年同期相比，不僅沒有降低，反而上升了。按照計劃早該推出的新產品，也遲遲不能推出。

請回答下列問題：

(1)F食品公司不成功的主要原因是什么?

(2)F食品公司應采取什么方法來應對?

參考解析：

(1)根據分析，F食品公司不成功的主要原因是該公司沒有建立一個戰性的績效管理體系。雖然各個部門都制定了自己的目標，但是這些目標與公司的戰聯系不緊密，甚至脫節。同時，該公司對個人的績效管理，仍然基于傳統的崗位描述，沒有發生多大的變化。比如，建立產品領先優勢并不只是研發部門的事情，要使這項戰獲得成功，包括銷售部門在內的其他各個部門都有責任。然而，F公司銷售部的關鍵績效指標(KPI)只有銷售量及回款額百分比，缺乏衡量新產品銷售額的指標。沒有這方面的KPI，銷售部門就不會注重新產品的銷售和新產品市場信息的收集，更何況業務的快速成長早就使銷售部門感到資源緊張、應接不暇了。

由于銷售部門沒有設定新產品銷售方面的KPI，在銷售人員的KPI清單中也沒有這方面的KPI。然而，銷售人員的參與對于新產品開發的成功與否起著非常大的作用，因為他們是公司中離市場最近的人，對市場的了解也最深。如果沒有銷售人員向研發和設計部門反饋客戶的需求信息和競爭對手的動向，那么原本就有很大風險的新產品開發，就更加沒有獲勝的把握了。由于F公司銷售人員的KPI沒有和公司的新產品戰掛鉤，他們還像以往一樣，只重視老產品的銷售。因此，該公司新產品的銷售不會為其利潤率和銷量作出多大的貢獻。

F公司降低運營成本的努力也收效甚微。降低成本的一個有效手段是改善庫存管理，使庫存保持在最佳水平。但是F公司庫存過高，不僅占用了資金，也造成保管、損壞、維護等方面的多項費用。所有這些成本算下來，總庫存費用大概占25%左右的產品成本。進一步分析發現，產生高庫存的主要原因是銷售人員往往給出高于實際數量50%以上的銷售預測。銷售人員獎金發放的惟一標準是銷售額，而生產部門獎金發放的標準是生產成本。

銷售人員擔心生產部門為降低成本而壓低庫存，從而導致他們因為庫存不夠而不能及時交貨，完不成銷售任務并損害客戶關系，所以在預測時他們寧可多報。如果把預測的準確性也作為一個KPI加入他們的考核指標中，并且與他們的獎金掛鉤，銷售人員會更加慎重地對待預測。此外，生產部門也必須把訂單完成率加入到考核指標中。

(2)解決方法

以F公司銷售部門的績效指標為例，除財務指標直接由公司目標分解而來外，還可以考慮設立銷售預測準確率指標和每月市場分析報告這個指標。設立預測準確率，是為了滿足生產部門的需要。如果預測準確，就會降低公司的庫存，從而增加運營效率。加入市場分析報告，是為了滿足市場部的需要。因為銷售部一般是公司中最了解市場的部門，由它提供的報告應該會比市場部自己收集的信息更準確、相關程度更高。

2. 請按照2008年某省公務員錄用以結構化面試方法提出自己的見解和理由。

(1)你對要報考的單位知道哪些?你是通過什么方式收集到這些信息的?

(2)你買了一些禮品去看望生病在家的一個朋友，碰巧在樓道里遇見了你單位領導的愛人，對方以為你是來她家拜訪的，接下禮物并連連道謝。這時你應該怎樣處理才能做到既講明了自己的真正來意又不傷害對方的面子呢?

(3)你剛才在自我介紹中說到你做過宣傳工作，能舉一個你自認為宣傳活動比較成功的例子嗎?請你從計劃、組織、協調三方面詳細說明這次宣傳活動。

(4)隨著經濟發展，百姓收入逐漸增加，同時貧富差距也日益加大，合理分配收入也成為現在討論的熱點問題。你是怎樣看待公平與效率的關系?

(5)你最喜歡《紅樓夢》中的哪一位人物，這一人物在書中是什么樣的個性?

(6)如果報酬等條件都一樣，你愿意當圖書館管理員，還是愿意在大學里當學生政治輔導員?

(7)如果在工作中，你的上級非常器重你，經常分配給你一些會侵犯別人職權的工作，你的同事對此很有意見，你會怎樣處理好和上級及同事的關系呢?

【答案】 (1)此題所測的要素為語言表達能力，并為深入了解求職動機、工作能力等信息，題型是背景性題目。這類題目的目的如下:一是讓應聘者心理放松，能夠自然進入面試情境;二是作為面試的最初探查，了解應聘者是否有備而來;三是收集話題，為深入面試提供引導;四是核實應聘者的某些背景信息。應聘者回答語言清晰、流暢，表達內容層次分明，富有邏輯性，可評為上等;應聘者回答語言通順，表達內容條理基本分明，評中等;應聘者回答結巴，語言表達不清、累贅，表達內容沒有條理，缺乏邏輯性，評下等。

(2)此題所測的要素為應變能力，題型是情境性題目，使應聘者面臨一種微妙、棘手、尷尬的情境，觀察應聘者思維的敏捷、周密、隨機應變能力及情緒的穩定性。應聘者回答情緒穩定，思維敏捷，設想得體，可評為上等;應聘者回答情緒基本穩定，設想基本得體，評中等;應聘者回答不知所措，窘迫、緊張，或設想的言行不得體，甚至讓對方下不了臺，評下等。

(3)此題所測的要素為計劃、組織、協調能力及處理問題的風格，題型是行為性問題，對沒有管理經歷的應聘者可換一個角度提問，如在假設的情況下。應聘者所舉的例子中如果其負責的活動難度高，而應聘者游刃有余地安排計劃，組織，協調各項工作，并取得了突出成效，可評為上等;如果其負責的活動難度適中，應聘者能基本保障各項工作的進行，最后成效一般，可評為中等;如果其負責的活動難度低，應聘者在推行各項工作中有遇到較多障礙，最后成效不能滿足公司要求，應評為下等。

(4)此題所測的要素為綜合分析能力，題型是思維性問題。重點了解應聘者對熱點話題的關注程度，觀察日常問題的能力，分析問題的深度，知識面是否寬廣，見解是否獨到，思想是否成熟，而非讓應聘者發表專業性意見。

(5)此題所測的要素為形象思維能力，屬于專業素質，適用于新聞出版文學評論方面的崗位，不屬于測試公共素質的范疇，題型是知識性題目。對于報考某種專業崗位的應聘者，了解他們專業方面的意識和能力很有必要。同上一題相反，需要應聘者發表專業性的見解，沒有專業方面的意識和能力，說明應聘者勝任不了這類專業性較強的崗位。

(6)此題所測的要素為求職動機與擬任崗位的匹配性，題型是意愿性題目，提問方式是迫選，強迫應聘者在選擇比較中表現出真實的特點。不論應聘者怎樣選擇都無所謂對錯，不同的選擇反映了不同應聘者的個性，但評價時應以與擬任崗位的匹配程度來決定等級和分值。

(7)此題所測試的要素為人際交往的意識和技巧，將應聘者置于兩難境界，測評其處理上下級和同級權屬關系的意識及溝通的能力，題型是情境性問題。應聘者能從有利于工作和團結的角度考慮問題，積極、婉轉、穩妥地說服領導改變主意，在工作中對同事的冷嘲熱諷甚至過分的做法，表示出較大的寬容，并能夠進行適當的溝通，可以評為上等;感到為難，但又不好向領導提出來，怕辜負領導的信任，私下里能與有意見的同事進行溝通，希望能消除誤會，評中等;不感到為難，堅決執行上級交代的任務，并認為這是自己能力強的必然結果，評下等。

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